۳۹.۵ قانون فروش موفق
.
امروزه هر کسی که توانایی نشتن پشت فرمان را دارد می گوید من راننده هستم اما چند نفر توانایی رانندگی باسرعت بالا در پیست را دارند؟ دنیای فروش هم مانند رانندگی است همه می گویند فروشندگی بلدند اما چند نفر فروشنده خوب هستند ودر کار خود الگو هستند؟
شغل فروشندگی به قدری اهمیت دارد که آن را به تمام کننده تیم (فوروارد) تشبیه کرده اند. فروش به زبان ساده، مبادله اطلاعات بین فروشنده و خریدار است. یک فروشندهء خلاق و ماهر کسی است که به بهترین نحو بتواند اطلاعات مربوط به نیاز مشتری را کسب کرده و سپس اطلاعات مربوط به محصول خود را در اختیار وی قرار دهد.
به بیان دیگر فروشنده نخست نیازهای خریدار را شناسایی و تجزیه و تحلیل میکند، سپس خصوصیات و مزایای استفاده از محصول را به خریدار اعلام کرده، به سوالها و انتقادهای وی پاسخ می دهد و در نهایت قرارداد فروش را منعقد میکند.با وبلاگ فایل ناب همراه باشید تا در ادامه از مهمترین موارد یک فروش موفق را آموزش ببینید و بهره مند شوید.
.
۱- ایجاد و حفظ یک نگرش مثبت:
این نخستین قانون زندگی است. تعهد شما به یک نگرش مثبت، شما را در مسیر غیرقابل توقف موفقیت قرار می دهد. اگر به این مسئله شک دارید، نگرش مثبت ندارید. یک نگرش تنها یک فرایند فکری نیست، بلکه تعهدی روزمره است. یکبار امتحان کنید.
.
۲- باور به خودتان:
اگر فکر می کنید شما قادر به انجام دادن این کار نیستید، پس چهکسی می تواند؟ شما مهمترین ابزار فروش یعنی ذهن خود را کنترل کنید.
.
۳- هدفگذاری کنید و به آن برسید:
برنامه ایجاد کنید و اهداف بلند مدت (چه می خواهید) و کوتاه مدت (چطور می خواهید به آنچه گفتید برسید) را تعریف نمایید و به آن برسید. اهداف، نقشه ی راه هستند که شما را به سوی موفقیت هدایت میکنند.
.
۴-مبانی فروش را یاد بگیرید و اجرا کنید:
هرگز یادگیری نحوه ی فروش را متوقف نکنید. بخوانید، به نوارها گوش بدهید، به سمینارها بپیوندید و هرآنچه خواندهاید را تمرین کنید. هر روز چیزهای جدید را یاد بگیرید و آنها را با تجربهی شخصی ترکیب کنید. شناخت مبانی، به شما انتخابی در تماس فروش می دهد. حتی در یک رابطه یا مشارکت، بعضی وقت ها یک ایده لازم می باشد.
.
۵- درک مشتری و برآوردن نیازهای او:
از مشتری بالقوه بپرسید و خوب گوش بدهید. نیازهای واقعی او را بشناسید. درباره ی مشتریان پیش داوری نکنید.
.
۶- فروش برای کمک:
حریص نباشید زیرا نمایان خواهد شد. برای کمک به مشتریان فروش انجام دهید نه برای کمیسیون ها.
.
۷- رابطهی بلند مدت ایجاد کنید:
صادق باشید و با مردم طوری رفتار کنید که دوست دارید با شما رفتار شود. اگر به دنبال شناخت مشتری و تمرکز روی بهترین منافع او باشید، بیشک بیشتر از یک کمیسیون به دست می آورید.
.
۸- شرکت و محصول خود را باور داشته باشید:
باور داشتن محصول و خدمت خود بهترین است و خود را نشان می دهد. قصور شما برای خرید ار مشهود است و خودش را در میزان فروش های شما نشان می دهد. اگر محصول خود را باور ندارید، مشتری بالقوه نیز آن را باور نخواهد داشت.
.
۹- آماده باشید:
آمادگی و خودانگیختگی شما، خون در رگ های همیاری شماست. باید برای فروش آماده و مشتاق باشید، در غیر این صورت فروشی انجام نخواهد شد. برای انجام دادن فروش، کلیدها، پرسش ها و پاسخها آمادگی داشته باشید. آمادگی خلاقانه شما تعیین کننده ی پیامد شما خواهد بود.
.
۱۰- صادق باشید:
اگر درباره کمک به دیگران صداقت داشته باشید، این مسئله خودش را نشان می دهد و برعکس.
.
۱۱- خریدار واجد شرایط را بشناسید:
وقت خود را روی افرادی که نمی توانند تصمیم بگیرند صرف نکنید.
.
۱۲- در قرارهای ملاقات دقیق باشید:
تاخیر یعنی «من به وقت شما احترام نمی گذارم». هیچ عذری برای دیر کردن وجود ندارد. اگر نمی توانید سروقت در قرار ملاقات حاضر باشید، پیش از آن زنگ بزنید، عذرخواهی کنید و فرایند فروش را ادامه دهید.
.
۱۳- حرفهای نگاه کنید:
اگر در نگاهتان ذکاوت باشد، این امر در خود شما، محصول و شرکت شما نیز منعکس می شود.
.
۱۴- با خریدار تماس برقرار کنید و اطمینان او را جلب نمایید:
سعی کنید مشتری بالقوه و شرکت او را بشناسید. بدین ترتیب خیلی زود اطمینان ایجاد می شود. پرتاب خود را تا زمانی که مطمئن شوید شروع نکنید.
.
۱۵- از طنز استفاده کنید:
این بهترین وسیله ای است که تا به حال برای روابط فروش پیدا کردهام. در هر کاری که می کنید شادی را بهخاطر داشته باشید. خنده ی شادی یک تصویب ضمنی است. باعث خنده و شادی مشتری بالقوه شوید.
.
۱۶- دربارهی دانش محصول خود مهارت داشته باشید:
محصول خود را خوب بشناسید. بفهمید چگونه محصول شما به نفع مشتریان استفاده می شود. دانش کامل درباره ی محصول به شما آزادی ذهنی برای تمرکز بر فروش می دهد. ممکن است همیشه از این دانش در عرضهی خود استفاده نکنید، اما داشتن آن نوعی اعتماد را در انجام گرفتن فروش به وجود می آورد.
.
۱۷- مزایا و منافع بفروشید، نه ویژگیها را:
مشتری قصد ندارد بداند آن چیز چگونه کار می کند، بلکه میخواهد بداند چگونه به او کمک می کند.
.
۱۸- واقعیت را بگویید:
هرگز آنچه می گویید را از یاد نبرید، اگرچه به زیانتان باشد.
.
۱۹- اگر قولی می دهید بدان عمل کنید:
بهترین راه برای تبدیل یک فروش به یک رابطه، انجام دادن بهموقع وعده و پیمان است. قصور در انجام دادن آنچه گفته اید، مصیبتی برای شما و شرکتتان به بار می آورد که گاهی هرگز قابلجبران نیست. اگر اغلب این کار را می کنید، این عبارت برای شما اطلاق می شود.
.
۲۰- رقابت را نشکنید:
اگر چیز جالبی برای گفتن ندارید، چیزی نگویید. این قانون اغواکننده برای شکستن است. زنان افسونگر بهخوبی این را می دانند. خود را با خلاقیت و آمادگی جدای از رقبایتان قرار دهید، از آنان به تندی نگذرید.
.
۲۱- استفاده از تاییدیه ها:
قویترین فروشنده در تیم شما، مرجعی از یک مشتری وفادار است. تاییدیه ها، شاهد و مدرک هستند.
.
۲۲- شنیدن علائم خرید:
مشتری بالقوه اغلب می گوید چه هنگام آماده ی خرید است، اگر توجه کنید. شنیدن مهمتر از صحبت کردن است.
.
۲۳- پیشبینی اهداف:
پاسخ دادن به ایرادهای استاندارد را تمرین کنید.
.
۲۴- به دنبال ایراد واقعی باشید:
مشتریان همیشه حقیقت را نمی گویند. بیشتر آنان نمی خواهند در ابتدا ایرادها را به شما بگویند.
.
۲۵- غلبه بر مدافع:
این یک بحث پیچیده است. تنها یک پاسخ نیست، بلکه فهمی از موقعیت است. به مشتری بالقوه گوش بدهید و براساس راه حل فکر کنید. باید فضایی سرشار از اعتماد و اطمینان قوی و کافی برای ایجاد اثرگذاری بر فروش ایجاد کنید. فروش زمانی شروع میشود که مشتری بگوید «نه».
.
۲۶- به دنبال فروش باشید:
به نظر خیلی ساده می رسد، اما کار می کند.
.
۲۷- وقتی برای بستن فروش پرسشی می کنید، ساکت باشید:
قانون اول فروش!
.
۲۸- اگر فروش انجام نمی دهید، یک قرار ملاقات حتمی را برای بعد بگذارید:
اگر نتوانید یک قرار ملاقات را چهره به چهره تعیین کنید، ممکن است مسیری سخت و طولانی را برای این کار طی کنید. هر زمان که تماس می گیرید، بعضی از گونه های فروش را انجام دهید.
.
۲۹- پیگیری، پیگیری، پیگیری:
لازم است پیش از این که فروش صورت گیرد ۵ تا ۱۰ بار عرضه به مشتری صورت گیرد. آماده باشید تا هر اندازه که لازم است، حتی ۱۰ جلسه، این کار را بکنید.
.
۳۰- ایراد را دوباره تعریف کنید:
مشتریان از شما ایراد نمی گیرند، بلکه فقط پیشنهادی را که می دهید، رد می کنند.
.
۳۱- پیش بینی کنید و به راحتی با تغییر برخورد نمایید:
تغییر، بخش بزرگی از فروش است. نغییر در محصول، تاکتیک و بازارها. برای موفقیت با آن بچرخید، با آن بجنگید و آن را شکست دهید.
.
۳۲- پیروی از قوانین:
فروشندگان اغلب فکر می کنند که قوانین برای دیگران است. آنان گمان می کنند که قوانین برای آنان نیست. دوباره فکر کنید، شکستن قوانین تنها باعث تخریب شما می شود.
.
۳۳- با دیگران (همکاران و مشتریان) همگام باشید:
فروش هرگز یک روش فردی نیست. با شریکان، همکاران و مشتریان خود یک تیم تشکیل دهید.
.
۳۴- بفهمید که کار سخت شانس نمی آورد:
نگاهی اجمالی به افرادی که در نظر شما خوششانس هستند، بکنید. هریک از آنان یا هر کسی که در خانوادهی آنان است، سالها برای آن شانس تلاش کرده است. این افراد فقط توانسته اند پاداش خود را بگیرند.
.
۳۵- وقتی شکست یا مسئولیتی بر عهده ی شماست، دیگران را سرزنش نکنید:
پذیرش مسئولیت نقطهی اتکای موفقیت در هر چیزی است. معیار، انجام دادن چیزی برای آن است و اجرا، پاداش آن ( نه پول – پول فقط همراه اجرای کامل می آید)
.
۳۶- استفاده از قدرت مقاومت:
آیا به پذیرش پاسخ نه به عنوان یک جواب و پذیرش بدون مقاومت آن تمایل دارید؟ آیا می توانید یک نه را بهعنوان چالش بهجای ایراد قبول کنید؟ آیا حاضر به پذیرش ۵ الی ۱۰ بار عرضه برای انجام دادن یک فروش هستید؟ اگر بتوانید، شما شروع به فهم و درک قدرت کرده اید.
.
۳۷- فرمول موفقیت خود را از طریق اعداد پیدا کنید:
مشخص کنید چه تعداد راهنمائی، مکالمه، پیشنهاد، قرار، عرضه و پیگیری انجام شده است تا فروش صورت گیرد. سپس از این فرمول پیروی کنید.
.
۳۸- فروش را با هیجان همراه سازید:
آن را به بهترین شکل ممکن انجام دهید.
.
۳۹- خاطره انگیز باشید:
در یک روش خلاقانه، مثبت و حرفه ای وقتی شما آنجا را ترک کنید، چه چیزی دربارهی شما خواهند گفت؟ همیشه یک خاطره ایجاد کنید؛ بعضی وقتها تار و بعضی روشن، بعضی وقت ها مثبت و بعضی وقت ها منفی. نوع خاطره وقتی جایی را ترک می کنید، مشخص می شود.
.
۳۹.۵- شادی داشته باشید:
این مهمتر از بقیه موردها است. شما در آنچه دوست دارید انجام دهید بیشتر و بهتر موفق خواهید شد. انجام دادن چیزهایی که از آن لذت میبرید، برای دیگران هم لذتبخش است. شادی مسری است.
عدم پیروی از قوانین ۳۹.۵ گانهی موفقیت به شکست آرام اما حتمی منتهی می شود.
.
منبع: مدیر سبز
.
بصورت لحظه ای از تازه ترین مطالب و اخبار بخش های فایل ناب با خبر شوید. برای عضویت کلیک کنید.