رشد کسب و‌ کار با روش «برگشت از آینده»

در این مطلب از وبلاگ فایل ناب به شما کاربران عزیز آموزش می دهیم که چگونه با روش برگشت از آینده کسب و کارتان را رشد دهید. برنامه ریزی با شناخت جایگاه فعلی، ترسیم آینده ایده‌آل و سپس تمرکز بر تغییرات لازم در زمان حال برای خلق آینده، آغاز می شود.

با توجه به این چند نکته می توانید از روش «بازگشت از آینده» استفاده کنید و کسب‌ و‌ کار خود را به جایگاه ایده‌آل برسانید. مطالب این مقاله از کتاب جدید ۲۰۱۵ برایان تریسی «استراتژی کسب و‌ کار» گرفته شده که هنوز در ایران ترجمه نشده است.

.

کسب‌وکارتان چیست؟

قبل از اینکه برای جایگاه مطلوب خود در آینده تصمیم بگیرید، باید جایگاه فعلی‌تان را به ‌دقت بشناسید.

با این پرسش شروع کنید: کسب و کار امروزتان چیست؟ آن‌ را به‌ وضوح توضیح دهید. آن را با توجه به تاثیر محصول یا خدمتتان در تغییر و بهبود زندگی مشتریان توضیح دهید.

اغلبِ افراد اصلا واقعیت کسب و کارشان را نمی‌شناسند. تاریخچه راه‌آهن مثال خوبی است. شرکت‌‌های ریلی فکر می کردند کسب و کارشان مدیریت خط‌‌های راه‌آهن است، درحالی‌که کسب‌وکارشان در واقع انتقال کالا و ارائه خدمات بود.

اغلب خطوط راه‌آهن در ایالات‌متحده به ‌تدریج ورشکسته یا نیمه ورشکسته شدند، زیرا بخش عمده حمل‌ونقل افراد، کالاها و خدمات توسط حمل و نقل جاده‌ای، هواپیما و کشتی انجام می شد.

مثال برعکس آن شرکت «کَنِیدیَن پاسیفیک ریل‌وی» در کانادا است. این شرکت خیلی زود تشخیص داد که کسب‌وکارش انواع حمل و‌ نقل است. با این بینش، خطوط هوایی، جاده‌ای، کشتیرانی و سایر روش‌ های حمل و نقل را نیز راه اندازی کرد. هرگاه بخواهید هر چیزی (ازجمله خودتان) را با هر وسیله حمل و نقلی ارسال کنید، این شرکت برایتان راه حلی دارد.

.

به اعداد نگاه کنید

خود و کسب و کار فعلی‌تان را تحلیل کنید. اکنون کجا هستید؟ حاشیه های فروش و سودتان چقدر است؟ قیمت‌ها و هزینه هایتان چقدر است؟
نتایج مالی تان چگونه است؟ نگاهی به ارقام فروش‌ بیندازید و آن ها را بر اساس محصول، خط تولید، خدمت، بازار و کانال توزیع تقسیم کنید. نقاط قوت و نقاط ضعف مالی‌تان چیست؟‌ به چه منابعی دسترسی دارید؟

سپس به اهداف فروش خود نگاه کنید و آن ها را با نتایج به ‌دست‌آمده مقایسه کنید. آیا میزان فروش با انتظارات شما همخوانی دارد؟ فرایند فروشتان صعودی است یا نزولی؟ اگر سیر نزولی دارد، برای تغییر جهت آن چه کاری می توان انجام داد؟ اگر سیر صعودی دارد، آیا مطمئن هستید این رشد ادامه خواهد داشت؟ قیمت‌‌ها و هزینه هایتان چقدر است؟

حال بر سود و حاشیه های سود تمرکز کنید. همان سوالات را بپرسید. آیا با انتظاراتتان همخوانی دارد؟ سیر آن صعودی است یا نزولی؟

.

بازگشت سرمایه شما چگونه است؟

محصولات و خدماتتان را تحلیل کنید. کدام محصولات خوب می فروشند؟ کدام‌ها سودآورترین هستند؟ کدام موارد بدترین فروش را دارند؟ کدام محصولات ضرر می‌دهند؟ یکی از دام‌‌هایی که بسیاری شرکت‌ها در آن گرفتار می شوند، ادامه فروش محصولات و خدماتی است که از آن‌ها ضرر می کنند.

هدف کسب‌وکار، فروش محصول زیاد نیست، بلکه پولسازی است. اگر با فروش محصولی ضرر می کنید، فروش بیشتر آن به معنی ضرر بیشتر است.

به درآمد فروش نگاه کنید. به بازگشت سرمایه و درآمد سهام هم نگاه کنید. آیا در حال افزایش هستند یا در حال کاهش؟ آیا تصمیمات درستی اتخاذ می کنید؟

.

مشتری پادشاه است

درآمد حاصل از مشتریان چیست؟‌ همانطور که شاید به ازای هر محصول ضرر ‌کنید، ممکن است به ازای هر مشتری هم ضرر ‌کنید. این‌ها مشتریانی نیستند که باید به آن‌ها بفروشید. در حال حاضر، سودآورترین و کم سودترین مشتریانتان چه کسانی هستند؟ بهتر است کم سودترین مشتریان را حذف کرده و بهترین مشتریان را حفظ کنید.

چه کاری مشتریان را خوشحال می کند؟ چرا بهترین مشتریان دوباره نزدتان برمی گردند؟ کدام‌یک از کارهایی که برایشان انجام می دهید را بیشتر دوست دارند؟ شناخت مهم‌ترین حوزه ایجاد رضایت در مشتری، کلید موفقیت است.

با خودتان روراست باشید و ببینید مشتریان چه مواردی را دوست ندارند. دلیل اصلی شکایت مشتریان چیست؟ چه چیزی را ارائه نمی دهید که مشتریان فعلی و احتمالی را به سمت رقبا می کشاند؟

.

جایگاه شما در بازار

شناخت جایگاه تان در بازار به ‌معنی تشخیص نقاط قوت و ضعفتان است. شرکتتان چه کاری را بسیار خوب انجام می دهد؟ در چه مواردی آسیب‌پذیر هستید؟ جایگاه تان در بازار کجاست؟ رقبای اصلی‌تان چه کسانی هستند؟ در مقایسه با رقبا در چه رتبه‌ای قرار دارید؟ رقبای فرعی تان چه کسانی هستند؟

رقبا چه کارهایی را درست انجام می دهند؟ نقاط قوت و ضعفشان چیست؟ چه کارهایی را بهتر یا بدتر از آن‌ها انجام می دهید؟
به همه جزئیات بپردازید و باز هم به ‌شکل بی‌رحمانه ای روراست باشید. به قول «هارولد جِنین» از شرکت آی.تی.تی «حقایق را بفهمید. حقایق واقعی را دریابید، نه حقایق آشکار، حقایقی که امیدوارید وجود داشته باشند یا حقایق واضح را. حقایق واقعی را با تحلیل دریابید. حقایق دروغ نمی گویند».
می خواهید به کجا برسید؟

وقتی جایگاه کنونی خود را کاملا شناختید، سوال بعد این است که «می خواهید در آینده چه جایگاهی داشته باشید».

کسب و کارتان با توجه به روندهای فعلی به کجا می رود؟ در دو تا سه سال آینده کجا خواهد بود؟ رشد می‌کند، افول می کند یا به روند فعلی ادامه می دهد؟ با علم به اینکه آینده همیشه متفاوت از حال است، کسب و کار شما با روند فعلی به کدام سو خواهد رفت؟

.

تمام گزینه‌ها را در نظر بگیرید

از خودتان بپرسید: این کسب و کار در آینده می تواند چگونه باشد؟

چه گزینه هایی برای کسب و کارتان وجود دارد؟ برای تحول کسب و‌ کارتان چه کاری را می‌توان متفاوت انجام داد یا به چه حوزه های جدیدی وارد شد؟ چه محصولات و خدمات جدیدی را می توان با روش های متفاوت و در مکان های متفاوتی ارائه کرد و فروخت؟

.

تصور کنید هیچ محدودیتی ندارید

سپس بپرسید: کسب و کارتان در سه تا پنج سال آینده باید چگونه باشد؟ اگر می توانستید چوبی جادویی را تکان دهید و کسب و کاری فوق‌العاده بسازید و اگر هیچ محدودیتی نداشتید، کسب‌وکارتان در آینده چطور می‌شد؟

یک‌ بار برای شرکتی میلیارد دلاری که به مشکل برخورده بود، یک جلسه استراتژی برگزار کردم. رقبای جدید و قوانین دولتی جدید شرکت را به بحران کشانده بود و منجر به تعدیل نیرو، کوچک سازی سازمان و توقف کارها شده بود. جلسه را با فرایندی به نام «ایده‌آل‌گرایی» آغاز کردم. هدف این بود که مدیران شرکت از تمرکز بر زمان حال دست بردارند و بر آینده ایده‌آل تمرکز کنند. به مدیران ارشد حاضر در جلسه گفتم که «رویای پنج‌ساله» تعریف کنند.

رویای پنج ساله تمرینی است که به شما کمک می‌کند تا آینده ایده‌آل را تصور کنید. برای تعریف دقیق این رویا باید مجموعه سوالاتی از خود بپرسید:‌ شرکتتان چقدر بزرگ خواهد بود؟ چه شهرتی خواهد داشت؟ چه محصولات و خدماتی ارائه خواهید کرد که باعث سلطه شما بر بازار ‌شوند؟‌ چه افرادی برای شرکتتان کار خواهند کرد و روش رهبری‌تان چه خواهد بود؟ سودآوری چقدر خواهد بود؟ قیمت سهام‌تان چقدر افزایش خواهد یافت؟

وقتی این تمرین را با مدیران شرکتی که به مشکل برخورده بود مطرح کردم، به ۲۷ تعریف مختلف از یک شرکت ایده‌آل رسیدیم و سپس آن‌ها را به اهداف شفاف تبدیل کردیم. بعضی از این اهداف عبارت بودند از: سود‌آوری زیاد، شهرت عالی در بازار، قیمت بالای سهام، نرخ رشد بالا، رهبری عالی، ارائه خدمات فوق‌العاده به مشتریان و مکانی عالی برای کار کردن. همه مدیران معتقد بودند که می‌توان در مدت پنج سال به همه این اهداف دست یافت.

.

بازگشت از آینده

وقتی آینده ایده‌آل خود را به‌ وضوح تعریف کردید، به شرایط حال برگردید و ببینید باید از امروز چه کارهایی انجام دهید تا رویای خود درباره آینده ایده‌آل را به واقعیت تبدیل کنید.

این کار را «بازگشت از آینده» می نامند. فهرستی از همه کارهای لازم برای تحقق این رویای پنج‌ساله تهیه کنید. این نقطه شروع تهیه برنامه استراتژیک است.

.